8月10日，第15屆中國汽車營銷首腦風(fēng)暴在烏魯木齊舉辦。本屆烏魯木齊峰會以“執(zhí)兩用中寧靜致遠(yuǎn)”為主題，匯集了汽車行業(yè)數(shù)十位營銷首腦，就當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了深入的交流與探討。以下為眾泰新能源常務(wù)副總兼營銷中心總經(jīng)理解偉在主題為“賣給誰、怎么賣與消費(fèi)升級”互動(dòng)研討上的精彩發(fā)言。

柳燕：組委會交給我們的命題是消費(fèi)升級下賣給誰、怎么賣？這個(gè)命題特別大，賣給誰、怎么賣這個(gè)問題說明白的話，差不多營銷的問題都解決了，但是營銷恰恰它的難點(diǎn)和魅力都在這樣的地方，你可能對某個(gè)品牌、某個(gè)時(shí)間、某個(gè)有效的手法，換一個(gè)品牌、換一個(gè)時(shí)間就不有效了。另外，隨著時(shí)代的變遷營銷也需要不斷地更新，根本的驅(qū)動(dòng)在于消費(fèi)升級。你理解的消費(fèi)升級是什么樣的？你眼中的消費(fèi)升級表現(xiàn)在哪些方面？概述性的描述你的觀點(diǎn)或者舉一下實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中碰到的消費(fèi)升級的實(shí)例。

解偉：消費(fèi)升級從三方面，一個(gè)從技術(shù)的進(jìn)步帶來的產(chǎn)品升級，比如現(xiàn)在通過產(chǎn)品的智能化、車聯(lián)網(wǎng)，包括自動(dòng)駕駛，國內(nèi)主流的自動(dòng)駕駛基本上能做到L2到L3級別，作為一個(gè)輔助的自動(dòng)駕駛水平。通過科技的進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)品的進(jìn)步，帶來消費(fèi)者全面的升級?？梢钥吹?0年前車的功能和性能到現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的功能性能以及到未來10年20年的產(chǎn)品，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的各種功能性能越來越好。

第二，用戶的變化，以前抓住60后、70后消費(fèi)市場，后來到80后消費(fèi)市場，現(xiàn)在抓住90后00后的消費(fèi)市場，用戶趨于年輕化，年輕人對產(chǎn)品消費(fèi)的需求，體現(xiàn)出來個(gè)性化、網(wǎng)聯(lián)化以及對豪華車型的追求，豪華車市場的增長，用戶的年輕群體是非常多的。

第三，政策還有環(huán)境的變化帶來消費(fèi)的升級，比如現(xiàn)在談的最熱的就是新能源車型，中國的新能源更多是政策端推動(dòng)的市場。我接觸新能源這兩年時(shí)間感覺到新能源政策端的各種變化帶來用戶在購買端的各種變化，這幾年一直在分析新能源的用戶是誰，它在哪里，經(jīng)過這兩年大數(shù)據(jù)的分析，基本上目前新能源的用戶集中在家里面的第二輛車。

新能源的用戶群體相對偏年輕一點(diǎn)，基本25歲到40歲之間，我們做了一個(gè)眾泰新能源的用戶統(tǒng)計(jì)，本科學(xué)歷占70%以上，家庭年收入沒有低于20萬的。華南市場、華東市場銷售員像講笑話一樣，在深圳或者上海、無錫、杭州一般用戶來買我們的車基本開50萬以上的車來買，開10萬的車不好意思到我們這兒來，通過政策端的變化推動(dòng)新能源市場的快速發(fā)展，帶來消費(fèi)大的升級。

柳燕：消費(fèi)升級既有主動(dòng)也有被動(dòng)，以后可能不是一個(gè)概念，就是理所當(dāng)然，我們一直處在消費(fèi)升級過程當(dāng)中，只不過現(xiàn)在升級的表現(xiàn)形態(tài)可能對于我們的挑戰(zhàn)很大。其實(shí)今天所有嘉賓分享的很多觀點(diǎn)都讓我們感覺到確實(shí)做低端的挑戰(zhàn)是比較大的，今天幾位車企老總對消費(fèi)升級的理解回避不開目標(biāo)群體的變化。

目標(biāo)群體年輕化，年輕化現(xiàn)在是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的存在，今天下午羅蘭貝格展示2020年現(xiàn)在的90后將占到45%，45%之外很受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響。針對年輕化的現(xiàn)實(shí)，我們在營銷上面跟傳統(tǒng)做法上主要在哪些方面改變，有哪些區(qū)別？

解偉：我今天穿著是不是很年輕？在座有很多老朋友，我做汽車18年了，以前每次做發(fā)布會或者論壇都是穿著西裝革履的正裝，自從接手了眾泰新能源之后沒穿過正裝，每次新車上市，每次衣服都是他們幫我挑的，下面的市場團(tuán)隊(duì)把我打扮的五顏六色，說如果你像以前的穿著，你就沒有資格跟用戶溝通。

我們的用戶群是25歲到40歲之間的，我40多歲了，我再打扮老一點(diǎn)就沒法溝通了，有代溝了。我分析25歲到40歲的用戶群，不僅是你的車主，還把他當(dāng)成你的客戶，他更是你的伴侶，要好好分析他，他們的意識形態(tài)、生活習(xí)慣，他們的人生價(jià)值觀，分析了以后才能找他們。

年輕的消費(fèi)者喜歡網(wǎng)絡(luò)，不僅是網(wǎng)民，消費(fèi)者更多是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民。我們從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做文章，要利用這種年輕消費(fèi)者比較容易接觸到的媒體去跟他們進(jìn)行溝通，廣告只到達(dá)不一定有效，用他看不懂的語言只是到達(dá)了，對他沒有任何影響，看一個(gè)網(wǎng)頁沒點(diǎn)進(jìn)去就是一個(gè)無效的線索，沒有辦法去轉(zhuǎn)化成你的用戶。用他們看得懂、聽得懂的語言溝通，一兩百個(gè)廣告語，比如“青春就來電”，我們用來電體現(xiàn)用戶的互通。

每次做發(fā)布會相對來說都用年輕的活動(dòng)，青春激昂的活動(dòng)跟他們溝通。7月5號搞的發(fā)布會，整個(gè)場地做了一個(gè)秀場吧，把現(xiàn)場做了四個(gè)生活場景，有酒吧場景、商場場景，不同的場景通過一個(gè)產(chǎn)品能夠打通整個(gè)生態(tài)圈。

柳燕：要回歸營銷的本質(zhì)，這個(gè)問題非常根本、非常重要，不管怎么做，不管年輕化還是什么時(shí)代，我們知道營銷根本上來說是干什么的。營銷的本質(zhì)我自己總結(jié)，賣方向買方傳遞信息達(dá)成交易。

營銷本質(zhì)一定要營、銷一體化，這是車企面臨的問題，marketing和sales互相不太滿意，沒一體化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷的本質(zhì)還有一個(gè)特別鐘愛的補(bǔ)充，以用戶為中心。我以前是車企的，以用戶為中心一點(diǎn)不稀奇，不是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代我們就是這么講的，講著講著我自己就信了。跳出來看，汽車營銷以用戶為中心跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)離得很遠(yuǎn)，包括4S店怎么布局，廣告怎么樣都是以我們?yōu)橹行?，現(xiàn)在確實(shí)年輕化以后越來越接近了。這個(gè)還有距離，有距離就是我們的機(jī)會。

回歸營銷的本質(zhì)，你的理解是什么？

解偉：不管汽車產(chǎn)品還是其它產(chǎn)品，產(chǎn)品的目的都是為了滿足消費(fèi)者的需求，當(dāng)然有可能滿足現(xiàn)有的需求，但也有可能是未來可期的需求。在科技快速發(fā)展的今天，我覺得營銷不僅以用戶為中心滿足需求，更多的要能夠開發(fā)引導(dǎo)新的需求。